26 de abril de 2018

Entrevista a Miquel Jordà

En General muchas personas solemos decir “es que esto, en este sector, en este país, no se ha hecho así”. Has hecho cosas inauditas en el sector y en el país (trabajar sin metas de ventas, sin variables, sin acciones de marketing directo, sin número de visitas semanales…) ¿Cómo te atreviste? ¿Cómo se te ocurrió?

  • Seguro que para ejecutar cualquier proyecto encontramos varias posibilidades y fórmulas para llevarlo a cabo, y posiblemente con varias de ellas consigamos lo que perseguimos. Diría que de manera natural acabas escogiendo aquella con la que te sientes más identificado.
  • Desde el primer día que me puse al frente del proyecto Eurofirms, quise que las personas que integraban el equipo y yo mismo nos sintiéramos cómodos realizando nuestro trabajo, en un entorno de libertad y responsabilidad. Haciendo cosas con sentido común y alineadas de manera auténtica a nuestra manera de ser…

¿Hasta qué punto es importante el sentido común, la coherencia y la ética? ¿Qué papel juegan los valores?

  • Creo que juegan un papel fundamental. Cuando ejecutas determinadas prácticas que salen de lo comúnmente aceptado, pero son fruto del sentido común y están alineadas con unos valores humanísticos básicos, y se ejecutan en un marco de coherencia empresarial, acaban teniendo buenos resultados. A todas las personas nos gusta que nos traten como tales, que nos respeten, que se comparta la información, que se relacionen con nosotros con equidad… puro sentido común…
  • No hace falta decir que los resultados a nivel personal son magníficos, puesto que por una parte el entorno laboral que se genera es altamente valorado por las personas, y por otra parte la satisfacción que se obtiene al liderar un proyecto con estos resultados es algo que no tiene precio. Saber que contribuyes a mejorar el bienestar social y por lo tanto tu proyecto empresarial se convierte en socialmente sostenible (a parte de económicamente) es la mayor gratificación que puedo tener.

He oído gente que al oír tu discurso concluye “esto es Disney World”, un mundo fantástico que no funciona. Otros concluyen “esto es una secta y les ofrecen una coacción solapada”. ¿Qué opinas?

  • Es la primera opinión que se genera antes de profundizar en nuestra organización. Cuando se nos conoce, resulta evidente que el sistema funciona, es rentable, nos ha permitido crecer a un ritmo que nos hace únicos en el sector, y hemos conseguido un entorno laboral de alta satisfacción.
  • Lo que ocurre es que algo que debería ser normal, y me refiero a nuestro modelo empresarial basado en el bienestar de las personas, no es habitual. Y como que no es frecuente, la primera impresión que genera es que “esto es una secta…” “seguro que hay coacción…”.
  • Es mucho más simple: es un sistema de gestión basado en valores implantado de manera coherente a lo largo del tiempo, en un entorno de libertad y responsabilidad.
  • Pues me parece perfecto que nos llamen Disney World, secta, raros… etc… Lo importante es que nuestra empresa sea distinta, rentable, que tenga un mejor desarrollo que nuestros competidores, que tenga un impacto positivo en la sociedad y que las personas que integramos el equipo nos lo pasemos bien haciendo nuestro trabajo. ¡Ojalá hubiera más Disneyland, preferiríamos no ser los raros sino la norma!

 

 

Habéis crecido por compras, además de orgánicamente. ¿Cómo consigues integrar a las personas de las compañías adquiridas? ¿Cuáles son las mayores diferencias entre el modo de operar de EUROFIRMS y el de alguna de las ADQUIRIDAS?

  • Incluso a mí mismo me cuesta creerlo, pero nos resulta extremadamente complicado integrar a las personas de las empresas que compramos, y el índice de integración suele ser muy bajo.
  • Creo que cuando llevas tiempo trabajando en una empresa donde se te mide por objetivos, donde compites con tus compañeros, donde se tolera que una persona que tiene buenos resultados no sea generosa con sus compañeros, etc…no llegas a creerte que Eurofirms tenga una cultura de empresa fundamentada en valores donde la colaboración es realmente LA manera de trabajar. Consecuentemente, te limitas a hacer el trabajo que “te mandan” y te mantienes en tu zona de confort.
  • Para nosotros la proactividad de las personas es la variable principal de su evaluación, además de compartir unos valores. Estos los llevas de serie o no los llevas, y los conocimientos con el tiempo se asimilan, pero si no existe una actitud de servicio, de acción, de querer resolver problemas, no vas a encajar en nuestro equipo.

Tendemos a pensar que los trabajadores “en misión” (temporales) solo trabajan por dinero y que por lo tanto hay poco que hacer para que estén motivados o valoren diferencias entre las ETT. ¿Es así?

  • Todas las personas aspiramos a que se nos trate con respeto, hagamos lo que hagamos y en cualquier entorno.
  • El respeto es uno de los valores troncales de Eurofirms, y en nuestra política de empresa definimos que al trabajador cedido le vamos a tratar como a nosotros nos gustaría que nos tratasen.
  • Intentamos que los trabajadores cedidos se sientan cómodos colaborando con nosotros, y no tan solo cuidamos el trato que nuestro equipo tiene con ellos, sino que hemos implantado prácticas que se han ido extendiendo en el sector, como el pago acelerado de las nóminas.
  • El resultado, en una encuesta que pasamos anualmente, es que nos ven como a una ETT mejor que el resto de empresas de TT. Si pueden elegir trabajar con una ETT u otra, nos prefieren a nosotros y eso no es un tema de dinero, es de personas.

Muchas personas piensan que un equipo de ventas no funcionará si NO hay un variable vinculado a objetivos. En tu equipo tienes aprox. 90 personas en ventas. ¿Por qué funciona TAN bien un equipo de ventas sin VARIABLE? ¿Qué ventajas tiene…?

  • La retribución variable es un sistema que intenta retribuir los resultados de una persona en función de su esfuerzo, suponiendo que a más esfuerzo, más ventas… Bien definido y bien implantado, sin duda es un sistema que funciona razonablemente…
  • Pero todos sabemos que no siempre es así. En función de factores extrínsecos, un gran esfuerzo no siempre se traduce en mejores ventas que el resto del equipo, y esto se convierte en un factor de desmotivación por injusto.
  • Nuestro sistema se basa en la gestión por valores. Asumimos que nuestros colaboradores son personas responsables, y que su aspiración es hacer un buen trabajo y que se le reconozca su esfuerzo. Nosotros establecemos una retribución fija, equiparable o superior a lo que obtendría en un sistema de fijo más variable, con el mensaje muy claro: confiamos en ti, y sabemos que harás el mejor trabajo posible.
  • El sistema funciona muy bien si realmente las personas son responsables. Porque el nivel de autoexigencia de una persona responsable es tan alto, que no hay sistema de retribución variable que lo supere.
  • Las ventajas del sistema bien ejecutado, son muy altas:
    • Buen ambiente laboral
    • Se genera cooperación en lugar de competitividad entre los comerciales
    • El comercial trabaja a un ritmo sostenible en el largo plazo, y por tanto disminuye el nivel de rotación (no se queman con objetivos imposibles de ejecutar).
    • No es necesario destinar tiempo de gestión a hacer un seguimiento de los objetivos ni de los variables.
    • Y todo esto acaba repercutiendo en la percepción del cliente, al que se consigue fidelizar no tan solo con un buen servicio, sino gracias a unas personas que se sienten a gusto haciendo su trabajo.

EUF está creciendo en Holanda y Portugal. Quizás más adelante en otros países . ¿Qué cosas permanecen y qué cosas cambian cuando la empresa se establece en otros países?

  • Cada país es una aventura distinta, por idioma, idiosincrasia, legislación, costumbres, etc…
  • Pero la gestión por valores es universal. Como seres humanos somos iguales en nuestra esencia, y creo que todos compartimos en el fondo unos valores humanísticos: nos gusta que nos traten con respeto, que sean transparentes con nosotros, sentirnos útiles en un entorno de libertad…
  • Independientemente del país, de momento nuestra experiencia es que el sistema de gestión por valores es altamente apreciado donde lo hemos implantado. Y seguirá siendo uno de los ejes distintivos de nuestra empresa, y uno de los ejes que va a permanecer en la gestión.

¿Cuál es, en tu opinión, la mayor responsabilidad del directivo? ¿y del propietario/empresario?

  • Cuando gestionas equipos como directivo, por una parte, tienes la obligación de ejecutar lo que se determine en el Consejo de Administración, tomando decisiones que vayan alineadas con el plan estratégico. Por otra parte, como persona tienes la obligación moral de contribuir a un entorno laboral que permita el crecimiento de las personas que integran tu equipo.
  • Como empresario, la principal obligación es que tu empresa sea sostenible en el largo plazo. Para ello no solo es necesario un buen modelo de negocio, que sea rentable, sino una organización que resulte atractiva para atraer el talento, conseguir que sea deseada como lugar donde trabajar y que las personas que integran el equipo no se sientan “retenidas” por la empresa, sino fans de la misma y decidan libremente seguir creciendo en ella. En resumen, ofrecer un proyecto ilusionante al equipo. Y ello pasa necesariamente por contar con directivos que compartan esta visión.